Прочитал книгу "Продажи людям: amoCRM от первого лица" Михаила Токовинина.

Как человеку без опыта в продажах мне зашло. Это обзор продаж + ключевые принципы, по которым строится воронка. Книга очень короткая, читается легко.

Ключевые инсайты/вдохновение, которые я вынес для себя:

1) Ценность продаж фаундером в том, что каждое "нет" — это обратная связь, помогающая тебе улучшить продукт или его упаковку в следующей итерации.

Отказы — очень больно для фаундера (это же его детище!), но необходимо. Наёмный продавец не сделает за тебя работу по синтезу улучшений продукта, поэтому первые продажи обязательно должен делать сам основатель.

При этом, когда процесс продаж уже систематизирован, есть смысл нанимать продавца, который сможет безучастно слышать "нет" (это ведь чужой ребёнок) и продолжать продавать, несмотря на отказы. Делегирование нужно для того, чтобы увеличить объёмы. Эффективность тут ни при чём.

2) Работа продавца и системы продаж — попытка изменить ценность продукта в глазах покупателя.

Компании не делают покупки. Покупают всегда люди. В конечном счёте всегда есть человек, принимающий решение. Этот человек боится ошибиться. Нужно ему помочь принять правильное решение (которое может в том числе быть не покупать наш товар — таким образом, мы поднимаем свой статус).

3) Шаги в воронке продаж должны описывать не процесс, а завершённое действие.

Условно, не "подписание контракта", а "контракт подписан". И так для каждого шага. Каждый шаг должен быть измеряем, чтобы можно было детально отследить, где люди отваливаются.

Гипотезы можно проверить, добавляя в воронку дополнительные шаги. Например, если нам кажется, что люди отваливаются из-за цены, мы делаем "назвали цену" одним из шагов и смотрим, какой процент людей прошёл на следующий этап.

4) Чем больше сил покупатель потратил на сделку, тем больше вероятность, что она состоится.

Чем больше человек вложился, тем выше уровень его коммитмента и тем сложнее ему будет откатиться назад и уйти от сделки. Если мне не изменяет память, об этом писал и Дэниел Канеман в своей книге "думай долго, решай быстро".

Этим пользуются продавцы автомобилей, которые затягивают тебя в искусственно длительный, изматывающий процесс покупки. Когда ты уже провёл два часа у дилера, ты вряд ли развернёшься и уйдёшь в другое место.

Когда покупатель уже принял решение, можно делать upsell, менять условия сделки и т.п. Открывается дверь для манипуляций...

5) Самый верный способ, чтобы не было больно от отказов — не делать бизнес вовсе.

Всегда будут косяки, проблемы, жалобы, конфликты и т.п. Это неизбежно. Бизнес — игра не для слабонервных. Победит в итоге тот, кто сможет немножко подрезать себе хвост, кто всё-таки выйдет на рынок, не испугается отказов, не побоится получить обратную связь.