Один мой коллега-ирландец любил говорить “if you don’t ask, you don’t get” и смотрел на меня как на какого-то чудика, когда я чего-то стеснялся. Ему тогда было лет как мне, а мне было 25. Молодо-зелено.

Полтора месяца назад у меня украли рюкзак, в котором в том числе был мой ноутбук. Сегодня я созрел купить ему замену и мы заскочили в Apple Store.

Первое, что я спросил — есть ли у них какие-нибудь скидки. Ответ отрицательно-доброжелательный. Потом я спросил есть ли скидки для сотрудников Гугл. К его сожалению система не выдала скидок на ноутбуки. Это я и так знал, так как наша скидка действует только на аксессуары, но попробовать стоило.

А потом он посмотрел на меня и сказал “а давайте я вам дам образовательную скидку, всё же лучше, чем ничего”. Сэкономил $300 ($150 скидка в чистом виде + подарочная карта Эппл на $150).

Вот так. В следующий раз, во-первых, покупаем дорогие устройства только в магазине, где есть продавцы, способные нарушить правила. А, во-вторых, можно сделать 2-3 захода с разными людьми, пока не выпадет джек-пот. Этому правилу нас в Wharton учил профессор по переговорам Stuart Diamond.

Пока ездили по магазинам, пришла посылка с ещё одной штукой. Её как раз-таки полностью покрыла скидка. Теперь дилемма, какую коробку открыть первой, ибо оба гаджета гарантируют залипание на пару часов.

Как договариваться о скидках и другой нестандартной помощи?

На МВА в Wharton Стюарт Даймонд объяснил очень простую, но мощную концепцию - в колл-центрах компаний многое зависит от человека, на которого ты попал. Если с ним не прокатило, сбрось звонок и позвони ещё раз. И ещё раз. И ещё раз...

Пример из жизни примерно пятилетней давности. У нас на руках было три авиабилета общей стоимостью около $600. Комиссия за обмен билетов по правилам стоила $200 с носа, то есть в нашем случае - ровно $600. Я позвонил в колл-центр авиакомпании и у нас были примерно следующие диалоги:

• Оператор 1 (О1) сказала мне, что придётся платить 600 баксов, ничего не поделаешь. Я спросил, а есть ли какие-то ситуации у пассажиров, когда авиакомпания готова не брать комиссию (ещё один трюк от Даймонда). Она сказала, что только если по болезни или уходу за больным родственником. У нас как раз болела бабушка и я спросил подходит ли это.
• Не помню по какой причине мне пришлось звонить снова, возможно, сбросился звонок... С оператором 2 я сразу начал разговор с того, что О1 сказала мне, что компания может не брать комиссию, если обмен билета связан с уходом за больным родственником. Он что-то там пробурчал и дело дальше не пошло.
• Я снова перезвонил и с оператором 3 также начал разговор с пересказа беседы с О1. Она дала мне детали того, какие документы нужно подготовить. На следующий день мы взяли справку из поликлиники и перевели её на английский.
• Я позвонил снова и передал оператору 4 всё, что мне сказали О1 и О3. Оператор 4 решила вообще на запариваться, поверила мне на слово, поменяла билеты и не взяла комиссию. Более того, она очень участливо проверяла разные даты и смогла найти мне более дешевые билеты.

Авиакомпания вернула мне разницу в стоимости!

Всё это заняло пару часов на протяжении 2-3 дней.

Книга Getting More

Книга Стюарта Даймонда из постов про выторговывание ништяков: Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life.

Его курс в Wharton полностью основан на книге. Даже те же самые кейсы. Преимущества курса лишь в том, что студентам нужно делать сложные домашки - например, поторговаться из-за пары долларов на рынке при покупке яблок. Или получить 10 отказов на неадекватные запросы на скидках в местах, где это в принципе не прокатывает.

Практика выхода из зоны комфорта - это то, что делает курс в разы ценнее книги. Но если вы будете делать домашку в книге, то научитесь тому же, за что студенты МВА заплатили в разы больше денег.