​​Ввязался в переписку в комментах на LinkedIn под постом бывшего коллеги из Гугла. Суть его поста была в том, что есть куча индустрий и продуктов, где совершенно ужасные приложения, и кто-то обязательно должен придти, создать классный продукт, всё изменится к лучшему, а динозавры вымрут. Как пример он приводил насосы для бассейна Pentair.

TLDR моего ответа ему в том, что лучший продукт не всегда выигрывает. Один из ключевых факторов успеха — каналы сбыта.

Как пример можно разобрать два физических продукта: 1) термостаты Nest, которые смогли успешно внедриться в жизнь людей и подсидеть динозавра Honeywell, и 2) насосы для бассейнов Pentair, которые стоят дохерища, а качество с каждым поколением падает (по словам чувака, который недавно менял на моём насосе сломанный мотор).

Один из ключевых факторов успеха Nest в том, что термостаты не являются частью отопительного/кондиционерного оборудования, которое стоит где-нибудь на чердаке или в подвале и представляет собой огромный железный ящик, в который ни один неквалифицированный человек в здравом уме сам не полезет.

Из этого ящика по стене под гипсокартоном идут провода, которые торчат где-то из стены и к ним крепится термостат. При наличии хороших инструкций и отвёртки даже домохозяйка может установить новый термостат. И инструкция, и отвёртка включены в набор Nest, что сильно упрощает установку.

Таким образом, задачей Nest было внедриться в магазины и продать свой бренд простым людям. Для установки не были нужны посредники, таким образом, создать канал сбыта было пусть и сложно, но не невозможно.

А теперь вернёмся к насосу для бассейна. Эта такая здоровенная, тяжеленная хрень, которая крепится болтами к куску бетона и соединяется с бассейном кучей труб.

Заменить насос могут единицы людей с нужными скиллами, инструментами и желанием заморочиться. Остальные же вызывают мастера, который устанавливает насос, а) с которого он может больше заработать, б) с которым он знаком и может если что починить.

Компаний, устанавливающих насосы, по стране огромное количество и большинство из них — мелкие местные фирмёшки из нескольких человек. Чтобы внедриться в этот рынок, нужно убедить их использовать именно твой продукт. Задача не невозможная, но одних технологий тут недостаточно. Кто-то должен пойти и убедить Джо, что твои насосы лучше. А потом уговорить ещё несколько тысяч таких же.

Оригинальный пост на Линкедине зацепил меня тем, что он показывает, как люди из долины мыслят категориями “мы создадим классный продукт и всех победим”. Большинство этих продуктов заканчивает жизнь на кладбище, даже если продукты действительно были классными.